Il arrive un moment dans la vie de chaque acheteur où.

L'acheteur fait défiler des centaines de robes de gros sur le catalogue en ligne de son fournisseur, accompagnées de plusieurs photos, de brèves descriptions et de prix. Il dispose peut-être de trois secondes en moyenne pour décider de continuer à consulter le produit ou d'aller voir ailleurs. Et pendant cet intervalle fugace, sans pouvoir toucher le tissu, sans essayer quoi que ce soit, et sans voir comment il tombe – il prend une décision qui affectera votre magasin l'année prochaine.

C'est le commerce de gros moderne. L'ensemble du processus d'achat se déroule à distance, à travers un écran, en lisant des signaux que les acheteurs expérimentés savent interpréter presque intuitivement, mais que les acheteurs novices interprètent souvent mal et perdent de l'argent à cause de cela.

Apprendre à lire ces signaux et comprendre précisément ce que les acheteurs recherchent, ce qui gagne et perd leur confiance immédiatement, est une information indispensable pour les deux parties impliquées dans une transaction commerciale de gros. Connaître cela vous donne un avantage en tant qu'acheteur. Connaître cela vous donne une idée claire de ce que votre fiche produit doit contenir.

Les trois premières secondes : ce que les acheteurs voient réellement

Avant même que votre client potentiel ne lise un mot que vous avez pu écrire dans la description de votre produit, il ou elle a déjà porté un jugement sur ce qu'il ou elle voit dans l'image principale du produit.

Si l'image principale du produit en dit long sur ce que peut être la robe, elle en dit beaucoup plus sur le professionnalisme de son producteur, la manière dont il ou elle présente son article et donc le niveau de soin qu'il ou elle pourrait accorder au traitement des commandes des clients. Alors qu'une image bien éclairée et présentée sur un fond uni suggère un haut niveau de professionnalisme, une photo non professionnelle prise de manière désordonnée suggère un manque d'organisation de la part du fournisseur, quelles que soient les qualités de la robe.

En d’autres termes, l’acheteur expérimenté évalue un certain nombre de paramètres importants en regardant l’image principale : la silhouette (cette robe est-elle coupée de manière à pouvoir être vendue), la façon dont la robe tombe (elle tombe bien ou non), sa finition.

Ce que les images de produits doivent communiquer

Une seule image "héros" ne suffit jamais lorsqu'il s'agit d'achats en gros par des acheteurs professionnels.

Les publicités de vente en gros qui réussissent constamment fourniront la photo de la robe prise sous différents angles, y compris de face, de dos et de trois quarts de côté. Différentes questions seront répondues en fonction de l'angle de vue particulier. La vue de face donne une idée du design dans sa totalité, tandis que la vue de dos donne à l'acheteur plus d'informations concernant les détails de finition, la position de la fermeture éclair et d'autres détails nécessaires. Dans une vue de côté, on peut voir la forme de la robe et son mouvement le long du corps.

Lors de la prise de clichés détaillés, un fournisseur professionnel se distingue des autres. Des photos de la texture du tissu, de la qualité de la broderie et de l'impression, de la qualité de la finition des fermetures éclair et des boutons, de la qualité de la doublure et des coutures de l'ourlet donnent les informations nécessaires en détail.

Lire les descriptions de tissus comme un professionnel

Dans les informations sur les fibres, les acheteurs en gros distinguent les fournisseurs qui comprennent réellement les matériaux vendus de ceux qui ne sont que des revendeurs sans réelle compréhension de leurs produits.

Les descriptions ambiguës telles que « matière douce », « matière confortable » et « haute qualité » devraient immédiatement alerter les acheteurs professionnels en gros, car le vendeur ne peut pas décrire son produit de manière spécifique, ce qui implique soit un manque de connaissance de la composition technique, soit une indifférence quant à l'intérêt du consommateur pour cela.

Les acheteurs professionnels exigent des informations de composition précises, y compris les pourcentages de fibres. Pas de « mélange de polyester », mais « 95 % polyester, 5 % élasthanne ». De tels détails renseignent l'acheteur sur le comportement du matériau pendant l'utilisation et le nettoyage. L'acheteur ayant de nombreuses années d'expérience peut tout savoir ce dont il a besoin en regardant la description « 95 % polyester, 5 % élasthanne », sachant comment cette robe va se présenter et se comporter.

Le poids est un facteur extrêmement important et est souvent absent des listes de vente en gros où il devrait toujours apparaître. Le poids du tissu — mesuré en grammes par mètre carré — indique à l'acheteur si le tissu est léger et fluide ou épais et structuré. Un tissu de 120 g/m² se comporte complètement différemment d'un tissu de 240 g/m² de composition identique, et un acheteur a besoin de savoir ce qu'il obtient avant de s'engager sur une commande en gros.

Le pourcentage d'extensibilité est un facteur important dans le choix de toute robe qui incorpore des fibres d'élasthanne. L'expression "extensibilité quadridirectionnelle" désigne quelque chose de très particulier pour un acheteur professionnel ; cela suggère que le matériau s'étire dans les deux sens, c'est-à-dire horizontalement et verticalement. Une robe fabriquée à partir d'un tissu extensible unidirectionnel aurait des propriétés et des exigences de taille complètement différentes.

Tableaux de tailles : là où les décisions de vente en gros se prennent et se perdent

 

L'un des moyens les plus rapides de perdre la confiance d'un acheteur en gros est de disposer de tableaux de tailles médiocres.

La quantité minimale d'informations de taille requise pour toute annonce de robe en gros est la mesure de chaque taille en centimètres pour la poitrine, la taille et les hanches. Pour les vendeurs internationaux, les mesures en pouces doivent également être incluses. Si cela n'est pas possible, il devrait au moins y avoir une explication sur la base du système métrique ou impérial des tailles.

Les mesures en longueur sont obligatoires. Non seulement il doit y avoir des mesures totales de la longueur de l'épaule à l'ourlet de la robe, mais il doit également y avoir des mesures des manches, ou de toute autre partie du corps pouvant être couverte par la robe (par exemple, la mesure du décolleté si le design a un décolleté en V profond). Le problème avec l'utilisation de termes comme « mi-longueur » est que chaque fournisseur signifie quelque chose de différent.

Une robe étiquetée taille 12 chez un fournisseur peut différer de jusqu'à 6 centimètres d'une autre robe avec une étiquette de taille similaire. Cela pourrait entraîner des résultats de coupe totalement différents, et éventuellement de nombreux retours de la part des clients des acheteurs.

L'information concernant les dimensions du mannequin donne un élément de réalité à la description. Avec une hauteur de mannequin de 173 cm et portant une taille 10, l'acheteur pourra prendre les mesures en conséquence par rapport à ses propres clients.

Signaux de confiance sur lesquels s'appuient les acheteurs expérimentés

Au-delà des informations spécifiques sur les produits, les acheteurs en gros expérimentés lisent constamment. En dehors de tout ce qui est mentionné ci-dessus concernant les produits individuels, les acheteurs en gros expérimentés ne cessent d'évaluer le tableau général présenté par le fournisseur, ce qui aide à comprendre si le fournisseur est fiable, professionnel et quelle serait la qualité de la coopération.

Même sans passer commande, le temps de réponse et la qualité sont analysés. Les acheteurs qui utilisent les demandes comme un test pour un nouveau fournisseur potentiel accordent beaucoup d'attention au temps de réponse et à la profondeur de la réponse. Les réponses à des questions spécifiques sur la nature des matériaux et les tailles de vêtements particuliers indiquent que le fournisseur est un spécialiste, tandis qu'éviter le point principal et donner une réponse standard sur la qualité du produit montre qu'il y a quelque chose de louche.

La quantité minimale de commande et sa flexibilité indiquent l'approche commerciale du fournisseur. Des minimums élevés sans aucune flexibilité signifient que l'entreprise se concentre sur les volumes plutôt que sur les relations. Dans le cas d'un minimum flexible même à un coût plus élevé, cela signifie que le fournisseur a une grande confiance en ses produits et est prêt à établir des relations à l'avenir.

La politique d'échantillonnage est ce qui éclaire le plus le niveau de confiance du fournisseur dans le produit fourni. Lorsqu'il y a une volonté de la part du fournisseur de fournir des échantillons et de faciliter la procédure, on peut dire qu'il est très sûr que le produit se vendra de lui-même. Lorsqu'il devient trop difficile ou coûteux pour eux, on peut se demander pourquoi ils rendent les choses difficiles.

Ce que les acheteurs pensent en voyant ces signaux combinés

 

L'impression que se fait l'acheteur en consultant une annonce de gros ne dépendra jamais d'une seule chose. Ce sera la synergie de tous les signaux : la qualité de la photographie, la fiabilité des informations sur le tissu, la précision des tableaux de tailles et la clarté des politiques.

Et lorsque tous ces signaux sont corrects et professionnels, le processus d'achat devient beaucoup plus facile et plus rapide. Il n'y a pas de questions à poser puisque toutes les questions ont été répondues dans l'annonce. Il n'y a pas de demandes d'images supplémentaires puisque tout a déjà été montré. Il n'est pas nécessaire de demander les tailles car il existe un tableau des tailles détaillé et même des mesures.

C'est ce que les grossistes devraient toujours viser : créer des annonces qui rendent l'achat facile et instinctif plutôt que difficile en raison de certains défauts.

Et tandis que les acheteurs expérimentés s'habituent à ce genre d'annonces avec le temps, ils apprennent à consulter le catalogue pendant une seconde seulement pour voir si le produit est vendu par un fournisseur qui comprend réellement leurs besoins. Ces fournisseurs deviennent des partenaires réguliers, ce qui est essentiel dans le monde du commerce de gros.

En résumé

L'achat en gros se fait à distance – et le restera toujours. Ce qui relie l'écran devant les yeux de l'acheteur au stock de l'entrepôt du fournisseur, c'est avant tout une question de communication, d'information et de confiance.

Les acheteurs qui savent interpréter les annonces peuvent faire des choix éclairés rapidement. Les fournisseurs qui savent ce que les acheteurs veulent vraiment voir dans l'annonce peuvent construire un catalogue efficace qui attire de bons acheteurs et gagne une bonne réputation qui fait revenir les acheteurs.