Llega un momento en la vida de todo comprador en que.

El comprador examina cientos de  vestidos al por mayor del catálogo en línea de su proveedor, acompañados de varias fotografías, breves descripciones y precios. Tiene quizá un promedio de tres segundos para decidir si sigue viendo el producto o va a otro sitio. Y durante ese fugaz intervalo, sin tocar el tejido, sin probarse nada y sin ver cómo cae el vestido, toma una decisión que afectará a su tienda el año que viene.

Así es el comercio mayorista actual. Todo el proceso de compra se realiza a distancia, a través de una pantalla, leyendo señales que los compradores experimentados saben interpretar casi intuitivamente, pero que los compradores novatos malinterpretan con frecuencia y por ello pierden su dinero.

Aprender a leer esas señales y comprender con precisión lo que buscan los compradores, lo que les genera o no confianza de inmediato, es información indispensable para ambas partes implicadas en un acuerdo comercial al por mayor. Saber esto le da una ventaja como comprador. Saberlo le da una idea clara de lo que necesita su lista de productos.

Los tres primeros segundos: lo que los compradores ven realmente

Incluso antes de que su cliente potencial lea una palabra que usted haya escrito en la descripción de su producto, él o ella ya se ha formado un juicio sobre lo que ve en la imagen principal del producto.

Si bien la imagen principal del producto dice mucho sobre cómo puede ser el vestido, en realidad dice mucho más sobre la profesionalidad de su productor, la forma en que presenta su artículo y, por lo tanto, el nivel de cuidado que podría dedicar al procesamiento de los pedidos de los clientes. Mientras que una imagen bien iluminada y presentada sobre un fondo liso sugiere un alto nivel de profesionalidad, una foto poco profesional tomada de forma desorganizada sugiere desorganización por parte del proveedor, independientemente de las cualidades del vestido.

En otras palabras, el comprador experimentado evalúa una serie de parámetros importantes al mirar la imagen principal: la silueta (¿este vestido tiene una forma que puede venderse?), la caída del vestido (¿cae bien o no?), su acabado.

Lo que las imágenes de los productos deben comunicar

Una sola imagen destacada nunca es suficiente cuando se trata de compras al por mayor por parte de compradores profesionales.

Los anuncios al por mayor constantemente exitosos proporcionarán la foto del vestido tomada desde varios ángulos, incluyendo la parte delantera, la parte trasera y una vista lateral de tres cuartos. Se responderán diferentes preguntas según el ángulo de visión particular. La vista frontal da una idea del diseño en su totalidad, mientras que la vista trasera proporciona al comprador más información sobre los detalles de acabado, la posición de la cremallera y otros detalles necesarios. En una vista lateral, se puede apreciar la forma del vestido y su movimiento con el cuerpo.

Al tomar fotos detalladas, un proveedor profesional se distingue de los demás. Las fotos de la textura de la tela, la calidad del bordado y el trabajo de estampado, la calidad del acabado de las cremalleras y los botones, la calidad del forro y las costuras del dobladillo brindan la información necesaria con detalle.

Cómo leer las descripciones de las telas como un profesional

En la información sobre las fibras, los compradores mayoristas distinguen a los proveedores que realmente entienden los materiales que venden de los que solo actúan como revendedores sin un conocimiento real de sus productos.

Descripciones ambiguas como "material suave", "material cómodo" y "alta calidad" deberían levantar inmediatamente una alarma entre los compradores mayoristas profesionales, ya que el vendedor no puede describir su producto de forma específica, lo que implica o bien una falta de conocimiento de la composición técnica o indiferencia hacia el interés del consumidor en ello.

Los compradores profesionales requieren información precisa sobre la composición, incluidos los porcentajes de fibra. No "mezcla de poliéster", sino "95% poliéster, 5% elastano". Tales detalles informan al comprador sobre el comportamiento del material durante el uso y la limpieza. El comprador con muchos años de experiencia puede saber todo lo que necesita solo con leer la descripción "95% poliéster, 5% elastano", sabiendo cómo se verá y se comportará este vestido.

El peso importa enormemente y con frecuencia está ausente en los listados mayoristas donde siempre debería aparecer. El peso de la tela, medido en gramos por metro cuadrado, le dice a un comprador si la tela es ligera y fluida o sustancial y estructurada. Una tela de 120 g/m² se comporta de manera completamente diferente a una tela de 240 g/m² de idéntica composición, y un comprador necesita saber cuál está obteniendo antes de comprometerse con un pedido al por mayor.

El porcentaje de elasticidad es un factor importante al elegir cualquier vestido que incorpore fibra de elastano. "Estiramiento en cuatro direcciones" se refiere a algo muy particular para un comprador profesional; sugiere que el material se estira en ambas direcciones, es decir, horizontal y verticalmente. Un vestido hecho de tela con estiramiento en una sola dirección sería completamente diferente en sus propiedades y requisitos de talla.

Tablas de tallas: donde se hacen y se pierden las decisiones mayoristas

 

Una de las formas más rápidas de perder la confianza de un comprador mayorista es tener tablas de tallas deficientes.

La menor cantidad de información sobre tallas que se requiere para cualquier listado de vestidos al por mayor es la medida de cada talla en centímetros para el pecho, la cintura y las caderas. Para los vendedores internacionales, también deben incluirse las medidas en pulgadas. Si eso no se puede hacer, entonces al menos debe haber una explicación sobre si las tallas se basan en sistemas métricos o imperiales.

Las medidas de longitud son obligatorias. No solo debe haber medidas totales de la longitud desde el hombro hasta el dobladillo del vestido, sino que también debe haber medidas de las mangas, o de cualquier otra parte del cuerpo que pueda cubrir el vestido (por ejemplo, medida del escote si el diseño tiene un escote en V profundo). El problema con el uso de términos como "longitud media" es que cada proveedor significa algo diferente.

Un vestido etiquetado como talla 12 en un proveedor puede diferir hasta 6 centímetros de otro vestido con una etiqueta de talla similar. Esto podría significar resultados totalmente diferentes en el ajuste, y posiblemente una gran cantidad de devoluciones por parte de los clientes de los compradores.

La información sobre las dimensiones del maniquí aporta un elemento de realidad a la descripción. Si la altura del maniquí es de 173 cm y usa una talla 10, el comprador podrá tomar medidas en consecuencia para sus propios clientes.

Señales de confianza en las que confían los compradores experimentados

Más allá de la información específica del producto, los compradores mayoristas experimentados evalúan constantemente el panorama general que presenta el proveedor, lo que ayuda a comprender si el proveedor es confiable, profesional y cuál sería la calidad de la cooperación.

Incluso sin hacer un pedido, se analiza el tiempo de respuesta y la calidad. Aquellos compradores que utilizan las consultas como prueba para un posible nuevo proveedor prestan mucha atención al tiempo de respuesta y la profundidad de la contestación. Las respuestas a preguntas específicas sobre la naturaleza de los materiales y las tallas de prendas particulares indican que el proveedor es un especialista, mientras que evitar el punto principal y dar una respuesta estándar sobre la calidad del producto muestra que hay algo sospechoso.

La cantidad mínima de pedido y su flexibilidad indican el enfoque comercial del proveedor. Los mínimos altos sin ninguna flexibilidad significan que la empresa se enfoca en volúmenes en lugar de relaciones. En caso de un mínimo flexible, incluso a un costo mayor, esto significa que el proveedor tiene una gran confianza en sus productos y está listo para establecer relaciones en el futuro.

La política de muestreo es algo que arroja la mayor luz sobre el nivel de confianza del proveedor en el producto que se suministra. Cuando hay voluntad por parte del proveedor para suministrar muestras y facilitar el procedimiento, se puede decir que están muy seguros de que el producto se venderá solo. Cuando esto se vuelve demasiado difícil o costoso para ellos, es una preocupación por qué están dificultando las cosas.

Lo que piensan los compradores cuando ven estas señales juntas

 

La impresión que se forma el comprador al ver un listado mayorista nunca dependerá de una sola cosa. Será la sinergia de todas las señales: la calidad de la fotografía, la fiabilidad de la información del tejido, la precisión de las tablas de tallas y la claridad de las políticas.

Y cuando todas estas señales son correctas y profesionales, el proceso de compra se vuelve mucho más fácil y rápido. No hay preguntas que hacer, ya que todas las preguntas han sido respondidas en el listado. No hay solicitudes de imágenes adicionales, ya que todo se ha mostrado. No es necesario preguntar sobre las tallas porque hay una tabla de tallas detallada e incluso medidas.

Así es como los mayoristas siempre deben esforzarse: crear listados que hagan que sea fácil e instintivo comprarles, en lugar de que sea difícil comprar debido a algunos defectos.

Y si bien los compradores experimentados se acostumbran a este tipo de listados con el tiempo, aprenden a mirar el catálogo por un segundo para ver si el producto lo vende un proveedor que realmente entiende sus necesidades. Estos proveedores se convierten en socios habituales, lo cual es esencial en el mundo de los negocios al por mayor.

En resumen

La compra al por mayor se realiza a distancia, y siempre será así. Lo que conecta la pantalla frente a los ojos del comprador con el stock en el almacén del proveedor es todo comunicación, información y confianza.

Los compradores que saben interpretar los listados pueden tomar decisiones informadas rápidamente. Los proveedores que saben lo que los compradores realmente quieren ver en el listado pueden construir un catálogo eficiente que atraiga a buenos compradores y gane una buena reputación que los haga volver.